Книга: Идеальные переговоры. Как добиваться своего в закупках, продажах, бизнесе и жизни
Назад: 5.5. Способ убеждения 5
Дальше: 5.14. Способ убеждения 14

5.8. Способ убеждения № 8

Использовать для убеждения истории, подходящие пословицы и поговорки.

Еще один из самых эффективных, захватывающих внимание собеседника способов. Для убеждения необходимо подобрать подходящую историю и рассказать ее.

Именно с помощью историй, сказок родители закладывают в головы детям нужные принципы и модели поведения.

Например, если вы хотите убедить сотрудника в том, что нужно много и активно работать, то можете ему рассказать свою историю успеха: как вы открыли свою компанию, начиная работать обычным менеджером. Или можете рассказать историю своего сотрудника, который добился очень многого на сегодня, начиная с самых низов. Или историю другого менеджера, который ленился, не хотел ничего делать, в итоге потерял хорошую высокооплачиваемую работу и теперь работает за копейки. Желательно, чтобы история была честной, с деталями, именами, конкретикой. Тогда она звучит на порядок убедительнее.

В процессе убеждения достаточно результативным является использование подходящих по смыслу пословиц и поговорок. Обычно людям кажется, что за пословицами и поговорками стоит народная мудрость. При этом есть интересное исследование, результаты которого показывают, что на любую поговорку есть антипоговорка: с одной стороны, «Кто успел, тот и съел» или «Кто первый встал, того и тапки», а с другой – «Семь раз отмерь, один раз отрежь», «Поспешишь – людей насмешишь».

5.9. Способ убеждения 9

Использовать для убеждения примеры, аналогии, удачные сравнения.

Например, продавая правовые системы, для убеждения клиента можно сказать, что стоимость обслуживания за день приблизительно равняется стоимости чашки кофе. И за такую сумму клиент получает правовую поддержку от сотен экспертов, предлагающих готовые решения в консультационных материалах.

Пытаясь убедить клиента обратиться к профессионалам, риелтор может спросить у него, кем тот работает. Узнав, например, что клиент стоматолог, он может привести удачный пример: «Если я сам себе стану лечить зубы, как вы думаете, результат будет тот же? Так и в нашей профессии есть сотни мелочей при внешней простоте». Как правило, работая в определенной сфере, человек считает, что в его теме очень много деталей, нюансов. Подобным примером можно показать, что ровно столько же специфики и в сфере риелторских услуг.

Возьмем еще пример. Клиент говорит, что ваши услуги стоят дорого. В ответ вы можете ответить: «Я промониторил рынок и увидел, что ваша продукция и услуги дороже, чем у конкурентов. Как же так получается? Вы говорите, что у нас дорого, при этом не чураетесь дорого продавать свою продукцию. Ваша цена как-то обоснована? Вот и наша цена ровно так же обоснована, иначе клиенты не заплатили бы нам даже копейки».

5.10. Способ убеждения 10

Гиперболизировать убеждение партнера до абсурда, показав тем самым его несостоятельность.

Например, ваш партнер убежден, что вы должны дать ему скидку. Можно преувеличить, сказать ему: «Конечно, ваше желание понятно, а давайте работать вообще без наценки. Вам еще выгоднее будет. Правда, мы закроемся, но это ерунда».

Или, наоборот, руководитель убежден, что не нужно предоставлять разумную скидку клиенту, чтобы тот получил крупный проект. Менеджер может предложить руководителю следующее: «Давайте тогда вообще все скидки отменим? Сколько прибыли теряем! Так же гораздо выгоднее будет. Зачем мы вообще раньше клиентам давали эти скидки?»

Если вы предлагаете своей второй половинке сходить в кино и это в очередной раз не получается, то можете сказать: «Давай вообще никуда ходить не будем, сколько денег и времени сэкономим. Наверное, те, кто в кинотеатр ходят, – полные идиоты».

5.11. Способ убеждения 11

Показать, что для достижения нужной цели партнеру нужно отказаться от собственного убеждения и принять ваше. Продемонстрировать партнеру другую благую цель, которую вы преследуете.

Например, клиент хочет продать свою квартиру максимально дорого и отказывается снижать цену. В этом случае риелтор говорит: «Именно для того, чтобы продать квартиру по максимальной цене, и нужно снизить цену. Это позволит найти контакты всех, кто ищет похожие варианты. При этом размещение по низкой цене не обязывает вас продавать дешевле. Вы сами будете решать, устраивает ли вас цена. Кроме того, если будет много желающих, то вы сможете устроить аукцион и отдать квартиру тому, кто предложит больше. Таким образом, снижая цену, вы сможете продать квартиру по максимально возможной на сегодняшний момент цене».

5.12. Способ убеждения 12

Использование в убеждении правильных слов, формулировок, переформулирование собственных доводов и аргументов партнера.

Например, риелтор в процессе убеждения может просить у клиента не «снизить цену на квартиру», а «привести квартиру к рыночной цене». Просите не скидку, а конкурентоспособную цену поставщика. Просите сотрудника не работать активнее, а работать каждую минуту оплаченного рабочего времени, как и было оговорено при найме.

Дать скидку и дать адекватную цену – разные требования.

5.13. Способ убеждения 13

«Я уже это сделал».

Иногда, чтобы убедить вторую половинку поехать в нужное место на отдых, можно сказать: «Я уже купил билеты». Убедить поставщика взять продукцию по вашей цене можно аргументом: «Так получилось, что я уже оформил заказ, продукция в пути». Чтобы убедить сотрудника занять руководящую позицию (при условии, что он склоняется к такому решению), можно сказать: «Бухгалтерия уже оформила тебя на новую должность». Чтобы убедить снизить цену, риелтор может сказать покупателю: «Я уже поставил цену ниже, поскольку понимаю, что по другой цене рынок не будет готов принять квартиру».

Руководитель может потребовать от сотрудников 100 результативных звонков в день, а потом изменить требование в пользу 30 звонков в день. Это убедит сотрудников, что 30 – не много.

Назад: 5.5. Способ убеждения 5
Дальше: 5.14. Способ убеждения 14